南非客户Matthew是3月份阿里询盘来的客户,询盘产品是
DMCC3H铝型材数控钻铣中心,按照一贯的流程跟客户对接产品相关的细节问题,对于数控钻铣中心的新代系统和HITECH主轴客户表示很满意,因为国内外还是比较认可这两个品牌的,另外客户还特别欣赏我们主轴换刀的按钮,(图片)轻轻一按就可以快速换刀,避免了人工拆卸的麻烦,对比数控换刀又节约了很大的成本,但他表示满意的还是我们
钻铣中心的钻铣速度), 对于他们这样做大批量工程的工厂来说,加工精度无疑是第一位的,其次就是加工效率,能在有限时间内超额完成工作.
总体而言客户对设备还是非常满意的,接下来就是第一轮报价,不出所料,报价之后你得到的第一句话永远都是”Your price is too high”,对于外贸人来说这句话其实毫无意义,但始终客户讨价还价的阶段真的让你度秒如年,客户也很直接的拿同行价格来跟我们压价,最终在我们经历了三轮激烈的报价谈判之后终于结束了这场长达一个多月的拉锯战,客户的订单确也认让我们终于在黑暗中看到了一丝丝光明.
大约过了二十几天客户的订单已经基本完成了,可在我们催尾款的时候噩梦又出现了! Matthew告诉我现在当地疫情又开始严重了,并态度强硬地要求我们暂停发货并退还30%定金,虽然得知这个消息是我也是顿时裂开,但身为一个合格的外贸人我们还是要冷静的应对:疫情的原因我们非常理解你现在的处境,我已经申请为你免费提供的仓储,先暂停发货,后续根据疫情情况再做决定,但Matthew似乎并不同意我的方案,执意要求我们退还定金.遇到这样无理头的客户我选择让他自己”冷静”一段时间,但他并不买账,邮件,微信,电话各种消息的狂轰乱炸让我难以忍受,最终给他去了一封长长地邮件.大致内容就是:
1
.DMCC3H加工中心是根据你的型材加工要求特殊定制的,我们无法转卖
2.设备目前已经生产完成,成本损失谁来承担?
3.免费仓储无形也在占用我们的成本,这部分损失谁来承担?
4.综上我们的生产成本远远超过你30%的定金,并且是你违约在先,这部分定金是真的无法退还的.
Matthew很快回复了我的邮件,最终说出了他内心真实活动:在原价的基础上再降价10%,他会马上付款,让我们尽快发货,越快越好,说到这里,我有点哭笑不得,似乎被他反套路了,我再次把合同条款拿出来给他解读,如果违反合同的条约我们会走相应的法律程序.最终在我们的坚持下Matthew还是付清了全部的尾款我们也顺利发货了.
其实总结下来,在砍价方面客户都有自己的”小技俩”,但我还是觉得我们的宗旨是为客服提供高质量的产品和优质的服务,为客户解决实际的问题,但是在这过程中不要被客户的”小伎俩”吓到,外贸的道路是曲折的,要积极调整心态,成功逆转!
